المساومه الجماعيه

عدم تكافؤ القوى السوقية:
القوة السوقية هي قدرة المنشآت العاملة في السوق على التأثير في ذلك السوق ونتائج ممارساتها لتحقيق أهدافها الاقتصادية ومصالحها، وهي ترتبط بالتأثير على الأسعار من خلال الطلب أو تدفق السلعة ونوعيتها أو الوظائف التسويقية (Kohls, 1990, p264). وتتطلب قوة المساومة والتي تعني قدرة البائعين أو المشترين في التأثير على شروط التبادل في السوق قوة سوقية رغم أن مفهوم القوة السوقية أوسع من ذلك ولا يقتصر فقط على حالات البائعين والمشترين. وتظهر القوة السوقية أو قوة المساومة لطرف من أطراف النظام التسويقي فقط حينما يفتقدها الطرف الآخر أو الأطراف الأخرى، فإذا تساوت القوي السوقية لا يكون لأي من الأطراف تحكم في الأطراف الأخرى، و تنجم مشكلات القوة السوقية إذا كانت موزعة توزيعا غير متكافئ كحال الأنظمة التسويقية لبعض المنتجات الزراعية في المملكة حيث توجد مساحات لممارسة القوة السوقية من أطراف على أطراف أخري بما يخدم مصالحها ويضر بالمصلحة العامة للمجتمع في النهاية، وفي مثل هذه الحالات يتحتم خفض تأثير ذوي القوة السوقية الأكبر إلى مستوى الأضعف، أو زيادة وتفعيل تأثير الأضعف لتكون عند مستوي ذوي القوة السوقية الأكبر. ويجب التفرقة بين ما يمكن تسميته بالقوة السوقية الأفقية والتي تشير إلى قوة لهيئة علي هيئة أو هيئات أخرى مماثلة لها كشركات الألبان، والقوة السوقية الرأسية والتي تتمثل في قوة مؤسسة سوقية على أخرى متصلة بها في القناة التسويقية مثل القوة السوقية للتجار أو السوبرماركت أو هيئات تجهيز وتصنيع الأغذية على صغار منتجي الخضار والفاكهة.
ويشير واقع النظام التسويقي الزراعي في المملكة إلي ضعف القوة السوقية لصغار المنتجين الزراعيين، خاصة هؤلاء الذين يمارسون أنشطتهم الإنتاجية على مستوى الحقل ولاسيما في مجال إنتاج الخضار والفاكهة، وذلك لكبر عددهم وضآلة كمية إنتاج كل منهم،أو صعوبة وضعف التحكم في عرض منتجاتهم، وقابليتها للتلف والفساد السريع، وصعوبة أو عدم توفر تسهيلات التخزين أو ارتفاع تكلفتها، وضعف أو عد توفر المعلومات التسويقية وضعف المرونة في تنويع المنتجات أو تغييرها، وارتفاع المخاطر الطبيعية والاقتصادية والتمويلية، وقصور أو عدم توفر التمويل للأنشطة التسويقية، وارتفاع نسبة التكاليف الإنتاجية الثابتة. وجميع هذه العوامل تشكل عناصر لا اختلاف علي تأثيرها في ضعف القوة السوقية رغم صعوبة عزل القوة السوقية في مكان السوق، وخاصة مع شكوى أطراف كثيرة من انخفاض قوتها السوقية، أو من كونها ضحية لممارسة أطراف أخرى القوة السوقية وعلى الرغم من الاتفاق علي أن قدرة الوحدات الاقتصادية على تحقيق أرباح فوق عادية هو دليل علي ممارسة لقوة سوقية، إلا أن صعوبة تحديد الأرباح العادية وربطها بكفاءة الإدارة ومستوى المخاطر يجعل من تحديد مدي القوة السوقية التي تمارسها هيئة تسويقية أمرا صعبا.

ضرورة التنظيم التسويقي:
تفرض الظروف السائدة في الأنظمة التسويقية لبعض المنتجات الزراعية في المملكة ضرورة إيجاد شكل مناسب من أشكال التنظيم السوقي يؤدي إلى بعض التوازن في القوى السوقية بين المؤسسات العديدة القائمة في تلك الأنظمة التسويقية بدءا من الوحدات الإنتاجية الزراعية المنتجة للمنتجات الزراعية الأولية ومرورا بوحدات تجهيز وتصنيع المنتجات الغذائية وهيئات تجارة الجملة ومنافذ التجزئة وغير ذلك من الوحدات المرتبطة بتعبئة ونقل وتخزين وتغليف وفرز وتدريج وتداول المنتجات الأولية أو المجهزة علي المستويات المختلفة، فضلا عن الوحدات المستهلكة للمواد الغذائية علي مستوى الأسرة أو المطاعم أو الفنادق أو المستشفيات وغيرها، إضافة إلى هيئات التصدير والاستيراد للسلع الغذائية الأولية أو المصنعة. فهذه الوحدات توجد بينها علاقات تنافسية أو علاقات مساومة في سعي كل منها لتحقيق أعلى ربحية ممكنة.
وتتنوع المنتجات الزراعية وتتباين أشكالها وصورها ومستوى الإعداد والتجهيز التسويقي اللازم لها قبل وصولها إلى المستهلك، كما تختلف أيضا في الأهمية النسبية لكل من الإنتاج المحلي والمستورد في سد الاحتياجات الاستهلاكية، ومن ثم يواجهنا العديد من الأنظمة التسويقية الزراعية الفرعية تتشابه في بعض الخصائص والسمات العامة وتلتقي في بعض المراحل وتشترك في بعض المشكلات والصعاب التسويقية، إلا أنه يجب إدراك الاختلافات القائمة بين تلك الأنظمة التسويقية الفرعية فلكل منها هيكلا سوقيا يختلف فيه نمط توزيع القوى وتتباين فيه طبيعة وأهمية المشكلات، فالقطاع الزراعي يضم فئات متباينة من المنتجين تختلف طبيعة مشكلاتهم التسويقية وفقا للاختلافات في المنتجات التي ينتجونها وإمكانية التحكم في عرضها أو تدفقها إلى السوق أو في مدى مناسبة البيئة أو الأنظمة التسويقية القائمة لمنتجاتهم، فليس منتجو الحبوب كمنتجي الحيوانات الحية أو البيض أو الدجاج أو الخضار أو الفاكهة أو كصائدي الأسماك أو منتجي عسل النحل وإن كانت جميعها منتجات زراعية تدخل بشكلها الأولي أو بعد إعدادها في قائمة احتياجات المستهلك.
وفي مجال التصنيع الغذائي تشير البيانات الواردة في دليل المصانع السعودية والذي أصدرته وزارة الصناعة والكهرباء عام 1419هـ (1998م) وجود طاقات لا بأس بها لتجهيز وإعداد الكثير من المنتجات الزراعية الخام لتكون في صور وأشكال يطلبها المستهلك، إذ يوجد 60 مصنعا لمنتجات الحليب والآيس كريم و26 مصنعا لذبح الحيوانات والطيور وتهيئة وحفظ اللحوم و27 مصنعا لتعبئة وحفظ الخضار والفواكه والبقول والعصائر ومنتجات الطماطم والمخلات و23 مصنعا لتعبئة وحفظ التمور و5 مصانع لتعبئة وحفظ الأسماك 7 مصانع لصناعة الزيوت الحيوانية والنباتية والدهون و4 مصانع لطحن الغلال والبن وتهيئة الحبوب الغذائية و39 مخبزا لصناعة الخبز ومنتجات المخابز و8 مصانع لصناعة المكرونة والشعيرية و16 مخبزا لصناعة البسكويت والكاتو والبيتيفور والكعك والفطائر والمعجنات الأخرى و25 مصنعا لصناعة الأغذية الخفيفة ومصنع واحد لتعبئة العسل و3 مصانع لصناعات غذائية متنوعة، هذا فضلا عن مصانع كثيرة أخرى تعتمد في المقام الأول علي منتجات زراعية مستوردة مثل صناعة السكر وتكريره وتعبئة الشاي وما إلي ذلك. وبلغت جملة طاقات مصانع تعبئة وحفظ التمور 92 ألف طن سنويا من مختلف منتجات التمور، كما بلغت جملة الطاقات السنوية لمصانع تعبئة وحفظ الخضار والفواكه الأخرى وكذلك صناعة العصائر ومنتجات الطماطم والمخللات نحو 407 ألف طن عصائر وشراب و 5و10 ألف طن شرائح بطاطس مجمدة وألف طن شيبس و3و16 ألف طن خضار مجمد و 2و1 ألف طن خضار معلب و1و9 ألف طن صلصة طماطم و 5و17 ألف طن معجون طماطم و052و6 ألف طن كاتشب و9و2 ألف طن شطة سائلة 7و5 ألف طن مخللات و 50 طن زيت زيتون. ولا تزال هناك مساحة كبيرة أمام الصناعات الغذائية لتحقيق بعض التوازنات في أسواق المنتجات الزراعية والحد من مشكلاتها التسويقية، إلا أن الهياكل التسويقية لبعض هذه الصناعات تتسم بالتركز في القوى السوقية.
وتزداد أهمية التنظيم التسويقي عندما يتحتم اتخاذ إجراءات أو تدابير من أجل أي إصلاح تسويقي Marketing Reform فإذا كانت هناك ضرورة أو مبررات اقتصادية لزيادة الدخول التي يحققها منتجو سلعة زراعية معينة فإن تناول مثل هذه المشكلة يشمل القناة التسويقية بأكملها بدءا بسعر المستهلك ومدى إمكانية رفعه ومرورا بمكونات الهامش التسويقي وكفاءة الوظائف التسويقية وانعكاساتها على خفض تكاليف وأرباح الهيئات التسويقية وفحص مبرراتها من مخاطر تسويقية أو تركز للقوى السوقية في بعض الهيئات. والهامش التسويقي المرتفع للمنتجات الزراعية هو العنصر الأساسي في انخفاض دخول المنتجين، فأوضحت الدارسات أن نصيب المزارع من كل ريال يدفعه المستهلك يتراوح بين 23 هللة و54 هللة في حالة الطماطم المنتجة في الزراعات مكشوفة وبين 47 هللة و87 هللة في الطماطم المنتجة في البيوت المحمية، بينما يتراوح بين 38 هللة 43 هللة بالنسبة للخيار. ولم يتجاوز نصيب المزارع من ريال المستهلك المنفق على كل من الكوسة والباذنجان والفلفل 16 هللة و14 هللة و32 هللة على التوالي. وعلى أي الحالات فلا مجال لمواجهة مثل هذه المشكلات إلا من خلال العمل الجماعي Group Action لصعوبة وتعقيد مشكلات تسويق المنتجات الزراعية عن غيرها بسبب خصائص المنتجات الزراعية وموسمية الإنتاج وسرعة التلف وارتفاع المخاطر وضعف مرونة العرض والطلب ومن ثم حدة تقلبات الأسعار، وحاجتها إلى وظائف تسويقية أكثر تكلفة فيما يتعلق بالتجميع والنقل والتخزين والتجهيز والتوزيع.
وللتنظيم التسويقي أشكال كثيرة، يتخذ بعضها من قبل الجهات التنظيمية في المجتمع، ويتخذ بعضها الآخر من قبل الوحدات الفردية في القطاع الخاص لحماية مصالحها أو تحقيق مزايا لأنشطتها التي تمارسها متى سمحت الأنظمة القائمة. وعلي أية حال تأتي أهمية التنظيم التسويقي متى كانت هناك حاجة إلى زيادة القوة السوقية أو اكتساب المزيد منها أو الرغبة في تحويل علاقات التنافس إلى علاقات تعاونية تأتي بمنافع مشتركة. و يتضمن التنظيم السوقي كل من التنسيق Coordination بين الوحدات الاقتصادية من خلال اتفاقات تتدرج بين اتفاقات غير رسمية وتعاقدات رسمية ذات صفة قانونية ملزمة، والتكامل Integration من خلال امتلاك الأصول الإنتاجية الأولية أو التصنيعية، وقد يمارس أيهما في الاتجاه الأفقي Horizontal عند الرغبة في ربط اثنتين أو أكثر من الوحدات الاقتصادية المتشابهة التي تنجز نفس الوظائف، أو في الاتجاه الرأسي Verticalعند الرغبة في ربط اثنتين أو أكثر من الوحدات الاقتصادية التي تؤدي وظائف متتالية في السلسلة أو القناة التسويقية لسلعة معينة أو مجموعة من السلع. ومن خلال المناسب منهما تستطيع الوحدات زيادة قوتها السوقية أو حماية نفسها من ممارسات القوة السوقية لطرف أو أطراف سوقية أخرى.

(ا) التنظيم التسويقي الأفقي:
من الأمثلة الواضحة للتنظيم التسويقي الأفقي بين وحدات اقتصادية تؤدي نفس الوظائف وتربطها علاقة تنافسية في السوق المحلي اتحاد منتجي الألبان، فهو بمثابة وسيلة لزيادة القوة السوقية لمصنعي الألبان في مواجهة مستهلكيها ومتاجر السوبر ماركت من ناحية ومنتجي الألبان الخام من ناحية أخرى إن لم يكونوا منضمين في إطار هذا الاتحاد، إذ تتسم صناعة لألبان في المملكة بهيكل سوقي سمته البارزة التركز الشديد، فعدد مصانع الألبان المنتجة في المملكة هو 50 مصنعا (تتبع 43 شركة) جملة طاقاتها 1153 ألف طن من الحليب ومنتجاته، منها 738 ألف طن حليب ولبن، 108 ألف طن زبادي، 63 ألف طن جبن 28 ألف طن لبنة، 5 آلاف طن قشدة، 2 ألف طن زبده، 30 طن سمن، هذا فضلا عن 39 ألف طن من الآيس كريم ونحو 171 ألف طن منتجات ألبان غير مبينة. ويبلغ إجمالي رأسمال هذه المصانع مجتمعة نحو 193و2 بليون ريال، يشكل رأس المال الوطني 6و93% منه. حيث لا يتجاوز رأس المال الأجنبي 601و139 مليون ريال ومصدره الدانمرك (5ز46 مليون) و نيوزيلاندا (592و38 مليون ريال) و الكويت(721و34 مليون ريال) وهولندا (2و18 مليون ريال) وفلسطين (784 و0 مليون ريال) وينحصر التمويل الأجنبي في 5 مصانع فقط وبنسب تتراوح بين 1% و 75% من إجمالي تمويل تلك المصانع) كما أن المصانع تتباين في حجم تمويلها بين مدى واسع جدا يتراوح بين 64و0 مليون ريال و 7و394مليون ريال. وهذا يعكس الفرق الكبير في أحجام هذه المصانع، وباستخدام بعض مؤشرات التركز في الصناعة والمتعارف عليها و استنادا علي بيانات الطاقات - لعدم توفر بيانات عن الإنتاج الفعلي- يتضح الهيكل السوقي شديد التركز في صناعة الألبان في المملكة، حيث تمثل الحصة السوقية لأربعة مصانع ما يربو على 77% في حالة الحليب واللبن و 60% في حالة الزبادي و 74% في حالة الجبن 63% في حالة اللبنة و59% في حالة القشدة و 43% في حالة الزبد. بل أن حصة أكبر مصنع من جملة الحصة السوقية لأكبر أربعة مصانع تجاوزت51% في حالة الحليب واللبن و 38% في حالة الزبادي و33% في حالة الجبن و 63% في حالة اللبنة و 59% في حالة القشدة و 43% في حالة الزبد كما قدر معامل جيني Gini Coefficient للتركز والذي تنحصر قيمته بين الصفر في حالة التوزيع المتساوي والواحد الصحيح في حالة التركز المطلق (Nicholson, 1987 ) للمنتجات المذكورة 71و0 و 63و0 و 70و0 و 73و0 و 48و0 و32و0 علي التوالي كما قدر مؤشر هيرفيندال – هيرشمان Herfindahl- Hirschman Index والذي يحسب كمجموع الحصص السوقية للمصانع معبرا عنها كنسبة من الطاقات الإنتاجية لمنتج محددFarris,1979)) وبلغ 21و0و12و0و 16و0 و 34و0 و 4و0 و 35و0 علي التوالي وهو يشير أيضا إلى وجود التركز في صناعة الألبان. يتضح من ذلك أن النظام التسويقي للألبان الطازجة ومنتجاتها تتحكم فيه وتوجه مسيرته وتحكم كفاءته التسويقية بالمفهوم الشامل والجزئي وبجوانبه الفنية والتقنية والسعرية هيئات ذات قوة سوقية واضحة. وعلي المجتمع أن يقدر ما لهذه الهيئات من إسهامات في الكفاءة والأداء وتطوير التقنية وتقديم منتجات عالية الجودة ومستوى الخدمة، وقدرتها علي التطوير المستمر للوظائف التسويقية في إطار حافز الربح، إلا أن الجهات التنظيمية ذات الاختصاص تقع على عاتقها وضع الضوابط التنظيمية التي تكفل منع الاحتكار والحفاظ علي المصالح العادلة للأطراف الأخرى.
وحينما يكون منتجو السلع الزراعية الأولية في موقف سوقي ضعيف يكونون في أمس الحاجة إلى تنظيم أنفسهم بطريقة تمكنهم من المساعدة الذاتية لتحسين أسعار منتجاتهم وزيادة دخولهم الصافية من خلال أحد أشكال التنسيق الأفقي بينهم مثل جمعيات المساومة التعاونية Cooperative Bargaining associations أو المجالس التسويقية Marketing Boards أو الترتيبات التسويقية Marketing Orders . وجمعيات المساومة التعاونية هي هيئات طوعية من قبل المنتجين أنفسهم تحسن قوتهم التساومية عند تعاملهم بشكل تجميعي منظم مع الهيئات التسويقية الأخرى داخلية كانت أم خارجية. ورغم وجود جمعيات تعاونية بالمملكة عددها60 جمعية تعاونية منها 20 جمعية زراعية وجمعية واحدة تسويقية في المنطقة الشرقية فضلا عن ثلاث جمعيات لصائدي الأسماك في مناطق مكة المكرمة والشرقية وتبوك ( وزارة العمل والشؤون الاجتماعية، وكالة الوزارة للشؤون الاجتماعية، الإدارة العامة للمؤسسات والجمعيات الأهلية) لا يبدو لهذه الجمعيات وخاصة الزراعية والتسويقية دور يذكر في تنظيم قوى المنتجين الزراعيين في الأنظمة التسويقية الراهنة.
والمجالس التسويقية هي أيضا هيئات تكون تحت تحكم المنتجين بشكل أساسي وذات قوة سوقية حكومية عالية تهيمن في العادة على مدى واسع من المنتجات الزراعية والوظائف التسويقية أيضا، ومن ثم فهي تجمع بين التنسيق الأفقي والرأسي في آن واحد، ومن خلالها تتم المساومة الجماعية على الأسعار من قبل هيئة واحدة تمثل جميع منتجي السلعة، وتكون بمثابة هيئة تسويقية وحيدة للسلعة أو السلع موضع الاهتمام لها تحكم واسع في كل جوانب التسويق، وتمتلك تجهيزات تسويقية مثل طاقات التخزين وما شابهها، كما تتبنى تنمية المهارات التسويقية وبحوث التسويق وتنظيم الترتيبات الخاصة بتحديد مستحقات المنتجين، ووضع ضوابط للحصص الإنتاجية والتسويقية. لقد أثبتت هذه الجالس التسويقية نجاحها في كثير من الدول المتقدمة مثل كندا وفرنسا وبريطانيا واستراليا وأيضا في أفريقيا.
وتخول الترتيبات التسويقية لمنتجي سلعة معينة صلاحية رسمية للفعل الجماعي بهدف تحسين قوتهم السوقية لرفع واستقرار أسعار منتجاتهم وعوائدهم الصافية. ولقد شرع ذلك لأول مرة في الولايات المتحدة الأمريكية في الثلاثينيات الميلادية كاستجابة لضغط المنتجين وبالتحديد الجمعيات التعاونية الزراعية، بغرض تطوير تسويق مرتب Orderly Marketing للمنتجين، ويعني ذلك رفع الأسعار في سنوات الإنتاج الزائد أو على الأقل خفض حدة التقلبات فيها، ويلتزم كافة المنتجين بما فيهم غير الأعضاء في الجمعية التعاونية بالأنظمة المصممة لرفع أو استقرار أسعار المزرعة. و يسمح القانون الفيدرالي ( ولكنه لا يلزم) لمنتجي سلع معينة بتطبيق ترتيب ما. ويعتبر قانون الترتيب السوقي تمكينيا Enabling وليس إلزاميا Mondatory. ويتولى الكونجرس تعديله من وقت لآخر لتوسيع قائمة المنتجات القابلة لتطبيق ترتيب سوقي وحيث يشترط أن يوافق تلثا المنتجين أو المنتجون الذين ينتجون تلثي الإنتاج على طلب الترتيب السوقي. ولقد طبقت الترتيبات التسويقية بشكل رسمي في الولايات المتحدة الأمريكية لعدد محدد من المنتجات أهمها الألبان والخضار والفواكه الطازجة والتبغ والفول السوداني والرومي وتفاح التصنيع، وهي ممنوعة بحكم القانون لكثير من السلع الأخرى مثل محاصيل الحبوب والأعلاف وفول الصويا والبيض والحيوانات والدواجن باستثناء الرومي. ويوجد 45 ترتيب سوقي فيدرالي سارية المفعول خاصة بالخضار والفاكهة، تغطي منتجات قيمتها 5و4 بليون دولار أمريكي وتنتج في 34 ولاية، كما يوجد أيضا 49 ترتيب سوقي تغطي نحو 80% من الألبان ذات الدرجةA المسوقة.
وتتباين مضامين الترتيبات التسويقية بما يتناسب مع طبيعة المشكلات وأهداف المنتجين، ومن بين هذه المضامين تصنيف السلعة وفقا لغرض استخدامها ووضع حد أدنى لسعر المزرعة وعائد متوسط للمنتجين، وضمان تدفق المنتجات إلى السوق إما بشكل عام أو لكل درجة وبتوقيت محدد، وتحديد حصص سوقية للمنتجين ولمن يتداولون السلعة، والتحكم في الإنتاج وموازنة الفائض وتعميم أحجام وسعات وأوزان وأبعاد العبوات، ووضع المعلومات التسويقية وفحص المنتج والتوحيد القياسي والبحوث التسويقية وبرامج التطوير، وتحديد أنظمة توزيع العوائد بين المنتجين ومتداولي السلع لمختلف الأوقات والأشكال والأماكن، ومنع الممارسات التجارية غير العادلة, وربط البرامج الإعلانية للسلع، وتعميم وتنظيم الدرجات والأحجام والنوعية ودرجة النضج للسلع المستوردة.
وعلي الرغم من أن الترتيبات التسويقية للألبان تسمح بوضع حد أدني لسعر المنتج وتسمح أيضا بشكل محدود بالتحكم في الإنتاج، إلا أن الترتيبات التسويقية الأخرى لا تعطي للمنتجين صلاحية تحديد الأسعار بشكل مباشر أو التحكم في الإنتاج الزراعي، ولكن تعطيهم وسيلة للتأثير غير المباشر على أسعار المزرعة والعوائد من خلال التحكم في تدفق المحصول إلى السوق. وفي الحقيقة لا ينتظر من الترتيبات التسويقية أن تعالج كل مشاكل المنتجين الناتجة من ضعف قوتهم السوقية، إلا أنها تبقى- إلى جانب الأدوات التسويقية الأخرى - وسيلة تسويقية جيدة لتحقيق زيادة معتدلة في أسعار المزرعة على المدى الطويل وتحقيق بعض الاستقرار في عوائد المنتجين نتيجة لتحويل بعض القوة السوقية والقرارات من أيدي المنشآت التسويقية إلى المنتجين أنفسهم، وتحقيق مساهمة أكبر من جانب المنتجين في العمليات التسويقية، وتحقيق بعض القدرة على تمييز المنتجات ومن ثم زيادة تحكم المنتجين في الدعاية والإعلان عن سلعهم الزراعية داخلياً وخارجياً.
وفي الواقع فإن الإندماجات Mergers المشاهدة والتي تزايدت بشكل كبير على مستوى العالم خاصة تلك التي يتم بمقتضاها دمج منشآت تمارس أنشطة متماثلة هي شكل من أشكال التكامل الأفقي الذي يؤدي إلى المزيد من تركيز القوة السوقية في مواجهة الأطراف الأخرى المشاركة في ذات النظام التسويقي. ولقد سادت الإندماجات في سوق الغذاء في الولايات المتحدة الأمريكية لتصل إلى أكثر من 4700 اندماج بين عامي 1982م و 1992م، 60% منها كانت في قطاع تجهيز وتصنيع المنتجات الغذائية، 12% في منافذ البيع بالتجزئة، 11% في متاجر الجملة، 16% في مؤسسات الخدمات الغذائية، ولم يظهر أي اندماج بين المؤسسات الكبيرة. وفي كثير من الأحيان تتجاوز الإندماجات حدود الدولة، إذ بلغت الاستثمارات الأجنبية في نظام تسويق الغذاء 39 بليون دولار أمريكي عام 1991م، كما بلغت الاستثمارات الأمريكية في المؤسسات الغذائية الأجنبية 46 بليون دولار أمريكي في نفس العام.

(ب) التنظيم التسويقي الرأسي:
ويشير إلى العملية التي يمكن من خلالها المواءمة والانسجام بين القرارات المتصلة والمتسلسلة التي يتضمنها إنتاج وتصنيع وتداول وتسويق المنتجات الزراعية، ويضم كل من التنسيق الرأسي Vertical Coordination والتكامل الرأسي Vertical Integration. ولقد تزايدت أهمية التنظيم التسويقي الرأسي في النظام التسويقي للمنتجات الزراعية بصفة خاصة وذلك لطول قنواتها التسويقية وتعدد المنشآت والأجهزة التي تتناولها من خلال عمليات التجميع والتجهيز والتصنيع والنقل والتخزين والموازنة والتوزيع. ومع التطورات التي شهدتها المملكة مارست بعض الوحدات الاقتصادية في المجال الزراعي أشكالا تنظيمية رأسية للتغلب على بعض مشكلاتها التسويقية أو لتحقق مزايا تجارية واقتصادية لا بأس بها. فيلاحظ ممارسة صور للتنسيق الرأسي تتمثل غالبيتها في الاتفاقات غير الرسمية بين منتجي الخضار وتجار العمولة في أسواق الجملة للخضار والفاكهة من خلال اتفاقات غير رسمية أو مزادات أو تعاقدات وحيث لا يجد المنتجون بديلا أفضل في ضوء الأوضاع السائدة، في وقت يتزايد فيه التوجه العالمي في تسويق الخضار والفاكهة إلى التعاقد المباشر Direct Contracting مع شركات ومقاولي التغذية Caterers لتقليل المخاطر التي تتعرض لها هذه المنتجات عند تسويقها من خلال الأسواق المركزية ضمن اتفاقات وعقود تضمن للطرفين شروطا مناسبة. وتشير الدلائل على أن فرصة الشركات الزراعية الكبيرة في التنسيق التسويقي أكبر من غيرها، وتمثل الاتفاقية التي أبرمت بين الشركة الوطنية للتنمية الزراعية والشركة الوطنية للتسوق الزراعي ( ثمار) مثالا لذلك حيث تقوم شركة ثمار بموجب هذه الاتفاقية بتسويق أغنام نعيمي بلدي من إنتاج مشروع شركة نادك قيمتها 5و1 مليون ريال سنويا عن طريق منافذ شركة ثمار في الرياض (المجلة الزراعية، ع 1، محرم 1420هـ) . كما تمارس وحدات إنتاجية نشطة في المملكة التكامل الرأسي المستند على ملكية الأصول بدءا من إنتاج فروج الدجاج في المزارع حتى وصوله في شكل وجبات عصرية لمائدة المستهلك داخلياً وخارجياً. ويتسق ذلك مع الاتجاهات العصرية في توجيه اتخاذ القرارات خلال الأنظمة التسويقية الرأسية نحو أسواق المستهلكين اعتمادا على درجة التركز النسبي وفرص التأثير على القرارات الشرائية للمستهلكين، وهذا التوجه قد أظهرته التطورات التي حدثت في نظام تسويق الدجاج في الولايات المتحدة الأمريكية والذي بدأ بدخول بعض شركات إنتاج الأعلاف في تعاقدات مع الزراع من أجل بيع كميات أكبر من الأعلاف، ثم دخلت هذه الشركات بعد ذلك في عمليات تجهيز الدواجن، بل تكاملت أيضا في بعض الحالات مع شركات إنتاج حضانات البيض وشركات تطوير سلالات الثروة الحيوانية. ويشاهد في المملكة أيضا التأثير الكبير لمحلات السوبر ماركت والتي احتلت مكانة بارزة في نظام تسويق المنتجات الزراعية الطازجة والمجهزة إذ دمجت أسواق التجزئة للخضار والفاكهة وغيرها من المواد الغذائية مع أسواق التجزئة للمواد الأخرى بما يساير التطورات العصرية في إطار التنسيق مع بعض مصانع الأغذية ذات القدرة على تقديم المنتجات الزراعية للمستهلك في شكل مرغوب وفي إطار ابتكارات متواصلة في فنون التصنيع والتعبئة والتغليف وعلوم الغذاء، ومتواكبة مع التطورات الحديثة في تركيب الطلب على المنتجات الزراعية ومع التطورات في العالم.
وللدلالة على أهمية التنظيم الرأسي تكفي الإشارة إلى أن نسبة الإنتاج المسوق من خلال عقود الإنتاج في الولايات المتحدة الأمريكية عام1994 م بلغت 92% للدجاج و88% لخضراوات التصنيع و55% للبطاطس و 25% لكل من البيض والخضراوات الطازجة. كما بلغت نسبة الإنتاج المسوق من خلال تكامل الملكية في نفس العام 70% للبيض و40% لكل من الخضراوات الطازجة والبطاطس و 8% للدجاج و6% الخضراوات التصنيع.
مع التطورات السريعة والمتلاحقة تزايدت حاجة الكثيرين من المنتجين الزراعيين في المملكة إلى إيجاد الأشكال المناسبة من التنسيق خاصة وأن دوافعه موجودة لديهم وأصبحت أكثر إلحاحاً عن ذي قبل مع تزايد القوة السوقية للوسطاء والهيئات التسويقية وارتفاع مخاطر المنتجين الناجمة عن موسمية الإنتاج وتغيراته الكبيرة وشدة تقلبات الأسعار وزيادة نسبة التلف، وعدم توفر أو قصور تسهيلات النقل والتخزين لديهم، وضعف مقدرتهم على التمويل ونقص المعلومات التسويقية، وعدم الخبرة في أمور التسويق، وفداحة خسائرهم الناجمة عن سوء القرارات الإنتاجية والتسويقية.

الخاتمة
يجب أن تكون لدينا تصورات عما يمكن أن تسهم به الشركة التسويقية المستهدفة في تحسين أداء الأنظمة التسويقية للمنتجات الزراعية، وهنا يتحتم تحديد بعض التساؤلات وما يمكن أن تجيب عليه هذه الشركة من بين هذه التساؤلات. ومن أهم هذه التساؤلات ما يلي:
ما هي أهم المنتجات الزراعية التي يمكن للشركة أن تسهم في تحسين أنظمتها التسويقية؟
كيف يمكن للشركة تحسين كفاءة تسويق المنتجات الزراعية؟
هل يمكن للشركة أن تسهم في أيجاد بعض أشكال التنظيم التسويقي؟
هل يمكن للشركة تحقيق بعض التوازن في القوى السوقية وما هي المزايا التي يمكن أن يحققها المنتجون الزراعيون وخاصة صغارهم من الممارسات المتوقعة لهذه الشركة العملاقة؟
لا شك أن الإجابة علي بعض هذه التساؤلات ليست بالأمر الهين، إلا أن جوهر الفكر الاقتصادي حول النمط السلوكي المتوقع للوحدات الاقتصادية الخاصة وفي إطار الهيكل السوقي القائم يفيدنا في استقراء بعض التوقعات الشبه مؤكدة. فالشركة المستهدفة هي شركة مساهمة خاصة ضخمه، حافزها الأساسي والطبيعي والذي لا يمكن إنكاره عليها هو تحقيق أقصى العوائد الممكنة على أموال المستثمرين، وهذا هو أساس قراراتها في تحديد طبيعة الأنشطة ونطاق وشمول أومحدودية هذه الأنشطة والمنتجات الزراعية التي تشملها. وبذلك يمكن أن يشمل النشاط التسويقي للشركة منتجات زراعية كثيرة. ومن المتوقع أن تحقق الشركة إسهامات لا بأس بها في تحسين كفاءة الخدمات التسويقية بما يمكن أن يكون لها من إمكانيات تمويلية وإدارية لتوفير تسهيلات فرز وتدريج وتعبئة وتغليف ونقل وتجهيز وتهيئة وتخزين وموازنة وتوزيع كفؤة، وبما يمكن أن تحققه من وفورا ت التعامل في الكميات الكبيرة والمنتجات المتنوعة والوظائف التسويقية المتكاملة والمنظمة والمتسقة، وتقليل التالف في المنتجات، وبما يمكن أن توفره من خبرات تسويقية فنية وتقنية واقتصادية ودراية بأخبار ومعلومات السوق على الصعيد المحلي والدولي. كما يمكن أن تتبنى هذه الشركة انطلاقة ذات تأثير لممارسة صور شتى للتنسيق والتكامل التسويقي في مجال المنتجات الزراعية من خلال تعاملاتها مع المنتجين الزراعيين وغيرهم من هيئات تصنيعية ومنافذ تسويقية، بما يسهم في تقليل مخاطر واستقرار أنشطة جميع أطراف التنسيق أو التكامل.
ولاشك أن أي تحسين في كفاءة النظام التسويقي يترتب على الممارسات التسويقية الكفؤة للشركة وتطوير المستوى التقني في مجال الخدمات التسويقية وإتاحة هذه الخدمات بدون اختناقا ت، وبما يتلاءم مع التطورات العصرية تنعكس إيجابا على المنتجين والمستهلكين فضلا عن الشركة ذاتها. إلا أن ضعف القوة السوقية للمنتجين وخاصة صغارهم ستبقى بؤرة مشكلاتهم التسويقية التي لن تنتهي مع قيام الشركة، بل ربما ستزداد سوءا ما لم ينظموا أنفسهم في مقابل الشركة التسويقية وغيرها من خلال الجمعيات التعاونية واتحادات المنتجين أو الترتيبات التسويقية أو المجالس التسويقية والتي يمكن أن تعطيهم قوة تسويقية موازية للقوى التسويقية المتزايدة للأطراف التسويقية الأخرى، فحافز الربح سيبقى هو الدافع الأول والأخير للشركة في أنشطتها وممارساتها وسلوكها المنتظر، وسوف تبني الشركة استراتيجيتها التسويقية في إطار العلاقات التنافسية مع غيرها من الهيئات التسويقية أو الشركات الأخرى التي تمارس أنشطة مماثلة، وكذلك في إطار العلاقات التساومية التي تربطها مع المنتجين الزراعيين أو جهات التوريد للشركة من ناحية وأطراف الشراء من الشركة من ناحية أخرى. ومن المتوقع أن يكون للشركة قوة سوقية أكبر من منافسيها، إلا أن هذه القوة سوف تكون في مواجهة المنتجين أنفسهم والذين لا يتوقع أن يربطهم بالشركة أو غيرها سوى الأسعار الأعلى أو الشروط الأفضل والأيسر لتصريف منتجاتهم. ولا يتوقع أن تقدم الشركة للمنتجين ما يساعدهم على ضبط وتخطيط إنتاجهم أو ضمان أسعار مجزية أو مستقرة ما لم ينبع ذلك من تنظيم المنتجين لأنفسهم .

يعطيك العافيه

الله يعطيكـ الف الف عافيه ...

الله يعطيكـ الف الف عافيه ...

الله يعطيكـ الف الف عافيه ...